SUMBER PEMBELIAN MEMPENGARUHI ALTERNATIF
PEMBELIAN
1. Proses Keputusan Pembelian
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri
kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen
akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian. Menurut
Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk
melakukan pembelian, anatara lain:
a. Pengenalan
Masalah
Merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian,
dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian
informasi.
Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari
informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan
kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya. Konsumen
dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber, yaitu terdiri dari sumber
pribadi, sumber komersial dan sumber pengalaman.
c. Evaluasi
Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan
alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya. Ada konsumen yang
menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan
keputusan pembelian.
d. Keputusan
Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan
membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen
membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia. Tetapi dua
faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan membeli. Faktor
tersebut antara lain : sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak
diharapkan (Muslichah et al, 2005).
e. Perilaku
Pasca pembelian
Artinya tahap dari Proses keputusan membeli. Konsumen mengambil
tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan rasa puas atau tidak puas.
Pembeli merasa puas atau tidak puas dalam proses pembelian terletak pada
hubungan antara penilaian suatu produk dan harapan konsumen. Apabila produk
tidak sesuai harapan, konsumen merasa tidak puas. Bila produk memenuhi harapan
konsumen, konsumen merasa puas. Dan apabila produk melebihi harapan konsumen,
konsumen akan merasa sangat puas.
2. Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu :
a. Pembelian
yang direncanakan, biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen
memang membutuhkan barang-barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah
direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang
produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang
harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya
adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali
ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen
melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
b. Pembelian
yang tidak direncanakan, terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat
lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
Lalu faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian tidak
direncanakan ? Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen
tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup
pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata ruang,
warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk. Pemilihan
lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke
toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah
konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak. Lokasi yang “nylempit”, atau
mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali, atau tidak ada akses
kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja
menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan
warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah warna yang sesuai
dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus merangsang pembelian.
Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan suara atau
musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana
toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu
juga cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan musik yang
lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat dan
seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang
pembelian.
Berikutnya (masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan
(tataletak) rak display dan penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda
sedemikian sehingga terkesan rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan
di lorong-lorong diantara rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang
di rak. Pengelompokan produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga
konsumen mudah untuk mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang
lebih memudahkan konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari
penempatan barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat,
kecuali membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan lho.
Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang
toko/supermarket Anda adalah faktor yang paling krusial. Mengapa ? Karena
dengan mempersiapkan lingkungan fisik toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka
bukan hanya pembelian yang tidak direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi
bahkan konsumen yang sudah merencanakan membeli produk tertentupun dengan
senang hati akan berbelanja di toko/supermarket Anda.
Faktor kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga
mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika
mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu
untuk pencarian informasi.
Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi
negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam
pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan
melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang
mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya
dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang
yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang
dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan
ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.
Faktor ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang
“sengaja” diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian
yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan
ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan
pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui),
obral, dan seterusnya. Belanja merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi
sebagian orang, karena belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga
merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.
Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja,
selain untuk mendapatkan produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai
kegiatan menyenangkan yang disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang
diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas
menikmati lingkungan toko, menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko,
berbicara pada pramuniaga, serta membelanjakan uang. Kegiatan belanja yang
tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara berbagai aspek
lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi pemasaran
dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
3. Memilih sumber-sumber pembelian
1) Sumber-Sumber
Pembelian Intern :
a. Motivasi
Merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang
mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat
biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti
rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain
bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu,
seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan
keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian
kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai),
selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status)
dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan
perwujudan diri).
b. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan
masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam
perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercayaan dan
sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang
sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak
baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan
selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
c. Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta
kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh
tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang
dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
2) Sumber-sumber
Pembelian ekstern
a. Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak
luas dalam perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat
cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam
negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen
seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa
kebudayaan yang melekat utuh didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah
terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
b. Kelompok
Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas
dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor
Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
-
Kelompok acuan : semua kelompok
yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan
pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat
keputusan konsumsi. Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling
penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam
membeli barang sehari-hari.
-
Peran : meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan
peran dan status pamakainya.
c. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan
dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok
dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status
yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap
perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan
pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua.
Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
Sumber
:
https://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
https://id.wikipedia.org/wiki/Segmentasi_pasar
http://lydiarahmi.blogspot.co.id/2011/11/sumber-pembelian-mempengaruhi.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar